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だからあなたは売れない!!〜この心理メソッドが営業成績を変革する
第8回  「“私は○○です”と言えること・・・CIから考える」 株式会社タカハシ&パートナーズ 高橋 宗照
※このコラムはあえて語り口調で書いています


そもそもこのCIとはCorporate Identityの略で、「企業イメージの統一」をするためのシステムの事です。 1950年代に米国で経営手法の一つとして開発され、わが国では70年代に入ってからCIを導入する企業が多くなりました。

CIは当初「視覚を通じて行うイメージの統一」のための手法と考えられていました(簡単に言えば、会社のロゴマークなどや企業のイメージ色をデザインして作るなど・・)。

しかしここ数年では、単なる表現上だけの問題ではなく、従業員の意識の向上、経営理念の再構築、広告戦略や営業戦略まで至る、経営上の総合的な戦略としてとらえられています。

このようにカタカナ語(外来語)で経営理念を言われると、ついピンと来ないものもありますし、とっても「目新しさ」を感じてしまいますが、言っていることは実は簡単なことなのです。

では、それはどういうことでしょうか?

80年代から90年代初頭までは、商品の差別化〜品質の差別化〜価格の差別化へとお客様のニーズに併せて売る側のマーケティングが変わってきました。しかしデフレ経済と言われてから、より一層価格の差別化でしのぎを削る競争やマーケティングが激化してきました。

しかしこの価格の差別化(値引き合戦)もただ企業の体力を損なうだけで、業績の飛躍的な向上には結び着かないどころか、かえってマイナスになっている傾向が強まってきました。そこであらたにCIという考えが浮上した訳です。

そしてこれは、今までの単なる企業イメージ向上だけに囚われず、「私たちの企業はこういう企業で、こんなことを考えて仕事をしています」という、より「企業の個性や顔をはっきり内外にアピール」することを主眼としているようです。

これは、個人にとっても同じことだと思います。「何でも広く浅くできます」というより、「私はこのことについては誰よりも負けず、いい仕事をします!」という方が結果的には周囲からの支持も受けられます。

また企業で言えば、「うちの会社はこれをさせたらNo.1!」という「気概」を従業員に持たせることで、従業員ひとりひとりの意識向上や社員満足(ES)につながります。

しかし、この「強さ」(個性)をはっきり、そしてわかりやすく「社外」(お客様など)に発信しなければなりませんし、そして日々の従業員を含めた「行動」(営業活動や接客)も常に言っていることと同じでなければなりません(そうでなければ、「言っていることとやっていることが違うだろ!」と思われ、かえって悪影響にもなりかねません) ・・・これらを総合してCIと言っているわけなのです。

これはどのような企業でも言えることなのだと思います。そしてこれは決して難しいことではなく、その企業規模に関わらず、


  ●うちの会社は○○が得意なのです!とお客様に(この会社の個性を)堂々と言える

  ●その個性や特徴から何ができるか?そして今やっていることはその個性から「外れ」ていないか?常に考え行動に移す

  ●うちはどれだけそのことで「世のため、人のため」(いま風に言えば社会貢献)、「お客様に必要とされているか?」などを自問自答すること


などを考え、実行することは今後の経営について大切なことであると思います。

これをしっかり考え行動しなければ「経営の継続」はより一層難しくなってきています。しかし、これは決して新しいことではありません。

例えば、江戸末期に武士であった三井越後守高俊が伊勢で商売を始め、その子孫の三井八郎右衛門が日本橋に「現金掛け値なし」という 画期的な商法で呉服屋「越後屋」を開業しました。

そして他店にはない自分の個性を明確に打ち出し、いままでの呉服商売の方法を根本から変え、お客様にも大いに支持されました。これが現在の三井グループの基礎を作ったのは、周知のことだと思います。

まさにその商法やマーケティングそのものは今でいうCIです。「温故知新」とはまさにこのことですね。
実はこれは個人にも言えることなんですね。

「俺はこれをやらせたら一番なんだ!!」
「私はこのことについて誰にも負けない!!」などがそれにあたります。

つまりこれをはっきり自覚し、そして明言(アピールとも言います)することで「個性」がはっきりしてくるわけです。それをお客様の観点からすれば、このことが多くの営業マンから「区別化」されるポイントになるんですね。

しかしそれを明言すると「なんだあいつはエラそうに・・・」と思われたりする恐怖と、自分でも「いやいや自分はそれほど言えるようなヤツではないし、この程度のことは誰でもできるんだろうな・・・」と謙遜と思いながら実はネガティブになってしまったりということもあります。

まずはこの心理的な葛藤に打ち勝つことが大きな壁かもしれませんね。

「これができる!」と思い、言うことを決して臆してはならない。ただし傲慢であってもならない。飾ることことなく自分の真実を人には語りなさい。

そして「自分はそれほどでもない」という思いや言葉で、自分自身において謙遜とネガティブを間違うな。
このバランスが取れている人ほど売れている(成功している)ものだ・・・。



■バックナンバー

第1回 「 “がんばります!”という言葉が、 あなたを売れなくしている」
第2回 「“最初に「お客様のために!”なんて思うから売れないんです!〜ジコチューのすすめ」
第3回 「売れないのは“なぜ?”・・・“なぜ?”がない営業マンは売れません」
第4回 「営業の極意〜“なぜ”の意識〜“尋問”にならない処方とは?」
第5回 「“うちの値段は高いんだよなぁ〜”と言う営業ほど売れない!」
第6回 「売れない営業マンを製造しない方法〜古参兵の活用(??)」
第7回 「昔の快感が今の行動を鈍らせる??」
第8回 「“私は○○です”と言えること・・・CIから考える」


■高橋 宗照/株式会社タカハシ&パートナーズ 代表取締役
http://www.t-consulting.jp/
高橋 宗照/株式会社タカハシ&パートナーズ 代表取締役
1966年生まれ。中央大学経済学部卒。大手住宅メーカーで10年間注文住宅の営業職に従事、数々の表彰を獲得。その後、不動産デベロッパーにて事業計画の立案やマンション販売等を経験。それらで得た営業スキルや独自の営業戦略・戦術を活かし株式会社船井総合研究所に入社。コンサルティング活動、研修活動を行う。その後、2001年1月、コンピテンシーや行動心理学もベースにした経営コンサルティング会社有限会社タカハシパートナーズコンサルティングを設立し、代表取締役に就任。主にヒューマンスキルの向上を主とした経営コンサルティング活動や研修、講演活動を精力的に行っている。また営業職の業績アップの手法には独自の手法を展開している。そしてコンサルティングでは「常在戦場」を是とし、研修・講演では「ライブ感覚」を大切にしている。
尾身幸次/中村天風師の教えを実践・体得する《究極の成功書》『成功への実践』 弥富拓海/賃金制度の作り方スターターキット
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