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2010年10月08日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (13)
ツートップからスリートップへ
コンサルタント写真
カテゴリー:営業・接客販売   


2人のトップセールス
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは営業。


ザック・ジャパン、いよいよ初陣ですね。日本代表を応援しつつメッシの活躍にも期待。
ということで、本日は都内のとある輸入車ディーラーでのエピソード。
(サッカー無関係です。期待された方、ごめんなさい。)


その店には、毎月成績トップを競い合う2人の優秀なセールスマンがいました。


店では毎月1回、試乗販売イベントを開催しているのですが、イベントにおける
この2人の取り組み方は全く異なるものでした。


落ち着いた物腰で、お客様から信頼の厚いSさん。
イベントを『クロージングの場』と位置付け、商談中の有力見込み客を呼んで
次々と成約に結び付けました。


社交的でお客様との会話が弾むKさんは、イベントを『新規見込み客獲得の場』
と位置付け、新規のお客様を中心に積極的に接客・商談を進めました。


どちらが正しい方法ということではありません。
重要なことは、自ら考え、自分なりの目的を持ってイベントに臨み
それに沿った方法を実践して、成約実績を上げているとういう事実です。

自分の強みを生かす
そんな若手2人の活躍を尻目に、万年3位に甘んじている中堅セールスのNさん。
生真面目で人が良く、頼まれると断れない。


イベント当日も、必死でお客様に電話してみるものの断られ、手の空いたNさんは
専ら試乗車手配などのサポート役です。


そんなある日、お客様への納車を終えたNさんは手にした芳名帳を見て呟きました。
「ようやく、100人だ」と。


Nさんは、入社以来、自分が販売した車を納車する度にお客様に署名をお願いし
100人を目標としてきました。それは、今は亡き前社長の助言によるものでした。


なかなか販売できなかったNさんが、初めて売った車を納車する際
「一人ひとりのお客様への感謝の気持ちを忘れぬように」という戒めに。


それを目に留めた支店長がNさんに言いました。


「おめでとう、よく頑張ったな。その芳名帳は、SにもKにも無い、君だけの宝だ。
そのお客様たちへの感謝の気持ちを忘れなければ、きっとお客様が
君を助けてくれるのではないかな。」


3ヶ月後、Nさんは、入社以来、初めて月間トップの成績を収めました。
支店長のアドバイスを、自分なりに実践した結果でした。


今や、Nさんにとって月次イベントは『納車したお客様から新しい見込み客を
ご紹介いただくための場』であると明確に位置付けられていました。


こうして、スリートップ体制が確立されたのでした。


※ このエピソードは、ほぼ実話です。


今日の一言: 目的が 決まれば手段が見えてくる



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