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2010年11月26日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (38)
足下を見つめて・・・
コンサルタント写真
カテゴリー:マーケティング   


嬉しい知らせ
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマはマーケティング戦略。


今週、クライアント企業2社から相次いで決算報告が届きました。
片や過去最高売上高、片や昨年度の赤字決算からのV字回復と嬉しい知らせでした。


業績の推移は把握していますので、ある程度予想はしていた結果ですが
やはり決算書は年次評価ですから、関わったものとして達成感があります。


何れも昨年からのお付き合いですが、アパレルとファッション雑貨。


共通点は、オリジナルブランドを含む自社企画製品を、自社店舗での直販と卸売の
2つの流通チャネルで販売していること。


そして、ご相談内容は直営店の来店客数の減少と卸売部門の不振。


消費市場が冷え込んでいる状況下、採るべき道は一つ。
身近なところ、手の着けられるところから一つずつ課題を解決して行くことです。


例えば、卸売先を動かすことは困難ですが、直営店は如何様にもコントロールできます。
新規顧客を獲得するよりも、既存のお客様の購買行動を促進する方が容易いはずです。


そこで、既存顧客の購買行動を徹底的に分析しました。
自社の何が気に入り、どこに不満を感じているのか。何を期待しているのか。


どの位の頻度で来店され、どのような時に購買されるのか。
趣味は何で、どんな雑誌を見ているのか。


こうして得られた貴重な情報がデータベースとなり、的確に分析されることで
有効なマーケティング戦略が導き出されるのです。

足下を固めれば
例えば、広告宣伝費。先ず、既存顧客向けの情報発信に重きを置きました。
その上で、新客獲得のための広告はデータに基づいたピンポイントでの実施。


そして、一度でもご来店いただいたお客様には、確実にユーザーになっていただき
リピーターとなっていただくための様々なプロモーションを実施しました。


その結果、直営店の売上は飛躍的に伸びました。牽引役はもちろん既存のお客様。
シェアは、直営店売上高の6割を超えました。


でもその一方で、新規のお客様も着実に増加しているのです。
広告費を減らしたにもかかわらず。


更には、卸売部門の売上も好転しているのです。大きな施策は何一つしていません。
ただ一つ実施したことは、既存顧客に教えられた情報を開示したこと。


困難な時にはあれこれ迷い、どこから着手すべきかを見失いがちです。
そんな時こそ足下を見つめ、いちばん身近な既存のお客様の声に耳を傾けてみること。


そこからアイデアが生まれます。そして、無理せず、身近なところから変えて行くこと。
するとその成功の積み重ねが、やがて大きな輪となって広がって行くのです。


こうして達成した両社の成果。今夜も美味いワインが飲めそうです。


今日の一言: 求められ、できることから着手せよ



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