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2010年12月01日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (40)
ちょっと待った!その直販
コンサルタント写真
カテゴリー:マーケティング   


直販を始める前に
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマはチャネル戦略。


インターネットの普及により、今まで困難だったエンドユーザーへの直接販売(直販)が
いとも簡単にできるようになりました。


中間マージンを省いて販売価格に還元すればお客様にとってもメリットがあり
メーカーにとっても高い利益率を享受できる。


「これはやるしかない!」と早合点の皆さん、ちょっとお待ちください。


ネット販売専業で事業展開している場合を除き、他の既存流通チャネルへの影響や
取引策への影響、更にはお客様への影響を検討してみることが先決です。


例えば直営店舗。ネット販売による売上への影響を検討します。
ネット販売と上手く連動させながら、市場のパイを広げることができるのか。


将来的にはネット販売にシフトし、店舗は縮小、或いはショールーム機能に
転嫁させるのか。その場合、スタッフはどうするのか。


卸売業者や販売代理店が関わっていれば、当然、反発が予想されます。
別ブランドでの展開、価格の統一、インセンティブによる懐柔、はたまた取引の停止。


直販を実施した場合のメリットとデメリットを慎重に検討してみる必要があります。
直販を始めたおかげで既存チャネルが崩壊し、減収・減益では話になりませんから。


と、ここまでは謂わば損得勘定の問題です。
しかしながら、最も重要なことはお客様にとってメリットがあるか否かということです。

お客様のためになるのか
そもそも対象の製品やサービスは、消費者が望んでいるものなのか。
消費者がネットショッピングに求めていることは価格と手軽さです。


価格での訴求はブランド価値を損なうリスクや、他社との値引き競争を招きます。
手軽さだけで、お客様の指名買いが得られるのか。或いは限定商品で価値捻出?

 
もっと重要なポイントは、お客様にとっての不利益が生じないかという点です。


例えば医薬品、素人判断で誤用すれば逆効果になりかねません。
スポーツサポーターや化粧品も、専門家のアドバイスが必要かもしれませんね。


また、それまで店舗に行けば受けられたメガネの洗浄や時計の電池交換など
サービスが受けられなくなることによるマイナスイメージは、想像以上に深刻です。


ですから、直販するに当たっては、先ずはお客様のメリット、次に収益性、そして
既存チャネルへの影響を充分検討しなければなりません。


直ぐに始められるからといって、決して安直に跳び付かない様、お気を付けあれ。


今日の一言: 直販も 判断基準はお客様 



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