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2010年12月27日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (50)
ポジティブに行こう!
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


それでは無策に過ぎます!
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは事業計画。


来年度の事業計画について相談に乗って欲しいと創業25年のA社長。
営業部から上がってきた売上計画は、今年度比10%ダウン。


曰く、経済環境の悪化により受注が低迷しており、過去3年間10%ダウンが基調。
来期も好転する要素が何もないので、同様に10%ダウンとしたと。


一方、それに応じて経費予算の削減を図っているが、最早、今期の見込みが
採算分岐点上にあり、これ以上の売上減少では赤字予算が避けられないと困惑気味。


もし、この売上計画を是とするのであれば、人員整理による固定費削減と
事業縮小しか道は無いでしょう。


果たして、売上計画を改善させるための検討は充分に為されているのでしょうか。
経費の削減計画は、適切に為されているのでしょうか。


細かく検証してみると、直営店の売上は秋以降、回復基調。
客単価は昨年同期比で5%ダウンしているものの、顧客数は大きく伸びている。


一方、卸販売は低迷が続いているが、取引先別にみると優劣が明確である。
これで「どこに集中すべきか」は明確になりました。


ところで、経費計画をよくよく見れば、巨額の広告宣伝費が殆ど手つかずのまま。
削減すれば、10%ダウンの基調もままならないですと?


無駄を省き、対象を絞った広告戦略で予算は1/3、期待効果は2倍以上です。


きっちりと見直して、増収増益の立派な事業計画が出来上がりました。
もちろん、充分達成の見込みありですよ。来期が楽しみです。

それは無謀です!
「来期の事業計画がまとまった。50%の増収増益だ」と鼻息荒いのは若手のB社長。
「20%は既存事業で伸ばし、30%は新規事業で上乗せする、ポジティブな計画だ」と。


試算根拠を伺うと、「今年は10%伸びたから、来年は20%伸ばすことにした。
新規事業の準備室を作ったから、この位売り上げようと思う」と躊躇なく。


それでは計画ではなく、単なる社長の夢物語。
ポジティブというより無謀です!


幸い業績は順調に伸びていますから、きちんと既存事業の成長戦略を立てて
来期20%の伸長を目指しましょう。


その上での新規事業です。具体的な企画もない段階で、新規事業の収益を
事業計画に盛り込むなど無謀に過ぎます。


むしろ、初年度の投入可能資金の試算をすべきですよ。
先ずは、既存事業部分の計画を固めましょう。


厳しい経済環境の下、業績不振で消極的になりがちな中小企業オーナー。
根拠の無い自信で無謀な計画に走る若き経営者。しっかりと現実を直視しましょう。


そして外部環境に惑わされることなく、自社の状況を見極めて成長戦略を描きましょう。
2011年も、自信を持って、ポジティブに。


今日の一言: ポジティブな思考の先に 光射す



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