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2011年01月24日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (57)
データの誘惑
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


初めて知ったデータの魅力
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは事業計画策定。


初めての戦略的事業計画づくりに着手した、創業10年目の雑貨販売会社社長。


これまで、前年の売上実績をベースに「これくらい」と勘を頼りの売上予算。
当然ながら内容を検証する術もなく、景気を理由にじり貧状態。


先ずは手持ちのデータを整備して、使えるものの中から、最も基本的な要素である
顧客数と客単価をベースに売上目標を試算しました。


初めは腰が引けていた社長も、やってみれば非常にシンプルであることを実感。
更に過去に遡ったデータや商品動向等の要素も取り込んではどうかと。


分かってくると、手持ちのデータを手当たり次第使ってみたくなる。
どうやらデータの誘惑に嵌まりかけてしまったようです。

シンプルに始めましょう
結論から言えば、同社の売上目標設定において、必要以上のデータを
用いることは賛成できませんでした。


もちろん、基データの量が豊富であり、それを正しく分析することができれば
より正確な状況判断ができ、ひいてはより精度の高い目標設定ができるでしょう。


しかしながら、そのためには仮説と検証を繰り返しながら、何を目的として
どのようなデータが必要であるのかを取捨選択していく必要があります。


慣れないうちはデータに振り回される結果となり、却ってまともな数値設定や
正確な要因分析ができなくなる懸念があるのです。


ここでの目的は、先ず検証可能な目標設定をすること。
そして、確実に検証を実施することです。


したがって、最もシンプルな方法で売上目標を設定しました。


一方、商品別の動向や過去データについては別途分析し
売上目標達成のための行動計画に盛り込むこととしたのです。

データとの上手な付き合い方
過去データ分析の際の基本。それは、指数(パーセンテージ)でみること。
数値の増減をチェックすることで、全体の傾向が把握できます。


また、極端な増減があれば、そこに何らかの課題があると予測できます。
ポイントを絞って原因を精査して、対応策を行動計画に反映させます。


データから導き出された仮説に基づく行動計画。
その結果を検証し、新たな仮説を立てる。


シンプルな数値目標と、それを実現するための行動計画。
仮説と検証の繰り返しこそが、戦略の質を高めるのです。


今日の一言: やってみて、検証してこそ、質上がる



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