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2011年02月21日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (66)
ニ八の法則
コンサルタント写真
カテゴリー:小売業・流通・サービス   


久々に耳にしました
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは販売戦略。


先日、たまたま知り合った輸入雑貨店のオーナー。
ニ八の法則で、2月の売上はサッパリだと嘆いておられる。


パレートの法則で、自ら80%の負け組企業と認めておられるのかと思いきや
2月と8月は小売業の売り上げが落ち込む月だとのこと。


そちらですか、と思わず苦笑。久しぶりに聞きました。
今でも使われる方がいらっしゃるのですね、死語かと思っていましたが。


少なくとも、私のクライアントの中には該当する企業はありません。
こうお話しすると、「へぇ、そうなんですか」と目を丸くしておられる。


ニ八の法則なんて、そもそも誤解や思い込みからスタートしているものなのですよ。

誰が言ったか知らないけれど
そもそも、日銭商売の小売業。暦上28日しかない2月と盆休みがある8月は
営業日数が少なく、その分月間売り上げが減少するのは当然です。


平日と休日に分けて、月別の1日当たり平均売上高を比べてみてください。
もし他の月と変わらなければ、経営者の思い込みに過ぎません。


もちろん、取扱製品の価格帯など、季節要因は加味してください。


次に考えられるのは、消費者の思い込み。先程のオーナーのように
「2月と8月は・・・」などと考えていれば、自身の消費も控えてしまうもの。


マスコミが「景気の先行き不透明」などと煽れば、勝手に妄想を膨らませて
「消費は罪悪だ」というような消費者心理を形成するのと同様です。


実際には、給与所得者の月収が減らされるわけでもなければ
本質的な消費意欲が減衰するわけでもありません。


2月の売上が減少しているのであれば、月別売上高を前年と比較してみると
多くの場合、他の月も減少しているものです。原因は全く別の処にあります。


対策は、消費者の欲しいと思う商品を、適正な価格で提供することに尽きます。
これは2月や8月に限ったことではなく、通年の問題です。


成否はいかに消費者ニーズを把握しているかにかかっています。
気候の温暖化? セールの前倒し? ネット販売の台頭?


あまり複雑に考えないことです。何を求めているのか、誰に当たれば良いのか。
最も確実な方法は、既存のお客様にアプローチしてみることなのですから。


では、どうやって? それを考えるのが戦略ですよ。


「原因はニ八の法則だから」などと言っている時点で、既に危機の予兆です。
確かな戦略で、パレートの法則に則り、20%の勝ち組企業を目指しましょう。


今日の一言: 顧客との対話深めよ、二八月



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