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2011年04月28日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (78)
時間泥棒
コンサルタント写真
カテゴリー:マーケティング   


いつものことながら
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは新規アプローチ。


最近、所属している某団体の会員企業紹介サイトに情報を掲載したのですが
弊社サイトへのアクセス及び電話やメールによるお問い合わせが急増しました。


もちろん有り難いビジネス案件もいただいておりますが、大半は売り込みのもの。
中には性質の良くないものも散見されます。


当方のスタンスは、サービスをご紹介いただくことは歓迎しておりますので
メール等で内容をお送りいただき、必要な時に当方からご相談するというもの。


電話営業は相手の都合を無視したものであり、その時点で「配慮の無い会社」
というイメージを持つのですが、上記の趣旨を丁寧にお話ししています。


にもかかわらず、「一度ご挨拶を」としつこく食い下がるテレフォンアポインタ。
更に後日、「メールをご覧いただきましたか」と再び電話してくる輩。


これでは『時間泥棒』の誹りは免れません。


新規開拓の営業手段として、相手との距離感が遠い物から順にメディア広告
ダイレクトメール、FAX、Eメール、電話、飛び込み訪問と続きます。


効率の善し悪しや提供情報との相性というのもあるでしょう。
でもそれは売り手側の問題であって、受け手にとっては関係の無いことです。


まず初めに考えなければならないのは、相手に不快感を与えないことです。
次に効果を考え、最後に効率という順序で検討しなければなりません。

人のふり見て
先日も、某社長から「事務職員の手すき時間を使ってテレアポをさせたいので
そのためのマニュアルを作成して欲しい」というご相談を戴きました。


人件費の効率化ということだったのですが、もちろん相手のことは考えておらず
たまたま入手した業界団体の会員名簿を使っての無差別テロ。


お止めなさい。そう言ってご提案したのは以下の通り。


想定される潜在顧客はその内の一部に過ぎないでしょう。
事務職員の手すき時間を使って会員企業を事業規模や業態などで分類。


製品案内のWEBページを作成し、併せ印刷資料も用意して
サービス概要と先方の導入メリットを簡潔に記したメールを送信。


果たして、結果や如何に。細かい数字は開示できませんが、サイトへのアクセス
資料請求など驚異的なレスポンスに、私自身も驚くほど。


誰が、何故、いつ、どこに、何を、どのように、送って欲しいと望んでいるのか。
所謂『5W1H』を、相手の立場で逆算してみることですよ。


今日の一言: 受信者のニーズ無ければ、テロ行為



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