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2011年05月27日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (84)
起点はいつも、お客様
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


復活への取り組み
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは戦略的経営。


震災の影響で客数が激減。4月の直営店売上が昨年の半分近くにまで
落ち込んでしまったと、半年ぶりの電話で悲鳴を上げている社長。


出会いは5年ほど前。5店のファッション雑貨のセレクトショップを展開しており
当時の売上高は約7億円と、最盛期の半分以下に落ち込んでいました。


店舗の閉鎖や人員削減を含むリストラ策か、或いは巻き返しを図れるのか。
そんな、瀬戸際でのご相談でした。


先ず行ったことは顧客分析。幸い、5万余の顧客リストを作成していたことが
復活へのシナリオに繋がりました。


表計算ソフトやデータベースソフトなどで、各店舗に散在していたデータを集積し
アンケート調査を実施。


更にはグループインタビューや個別ヒアリングを通じてポジショニングを見直し。
そして方向性を決めるターゲティング。


結果、顧客のストアブランドに対するロイヤリティは高く、ターゲットを絞って
マーケティング戦略を展開すれば、巻き返しは充分可能と判断。


社長のゴーサインの下、本部スタッフから各店舗のアルバイトに至るまで
文字通り全社一丸となって、再建への取り組みが始まりました。

自信をもって
テーマはお客様とのリレーションシップ構築。
的確な相手に、適切なメッセージを送り、ショッピングを楽しんで戴くこと。


大きな経費予算は望めぬ中、既存のシステムやアプリケーションを使って
情報収集・分析のための仕組みづくりを進めました。


これにより、最大のコスト要因でもあり、売上を左右する要素でもある広告の
効果と効率両面における改善を実施。実質4倍が目標です。


更に、店舗とお客様を結ぶ様々な仕組みやツール類の開発とイベントの実施。
VMDの強化とオペレーションマニュアルの作成。


既存仕入先の見直しによる原価率の低減と、新規仕入れ先の開拓。
本部と店舗の連携を高めるための組織作り。


これら全て、追加経費を発生させることなく取り組んだ半年間。


結果は徐々に現れ始め、更に3ヶ月後には月間売上高が前年比200%という
急回復を見せました。翌期には、通年で最高売上高を更新。


限られた予算で、初めての経験に戸惑いながらも自分たちで成し遂げた
戦略的経営の仕組みづくり。


「精度の差こそあれ、今や大手企業でもできていないレベルで戦略的経営を
実践していますよ。自信をもって」というと、驚いた表情の社長。


その後、リーマンショックで多くの同業が店をたたむ中、いち早く立ち直り
新店舗をオープンするなど、躍進を続ける同社。


冒頭の相談には、2、3の一般的な市場の変化についてのアドバイス。そして
「後は、お客様に訊いてご覧なさい。その仕組みはお持ちですよね」と。


受話器を置く頃には、すっかり自信を取り戻した様子。
きっと、今回もすぐに立ち直ることでしょう。


今日の一言: 戦略の仕組みできれば、敵は無し



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