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2011年09月30日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (105)
またですか・・・
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


出会いはつれなくて
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは事業計画。


その社長との出会いは1年半ほど前、クライアント企業からの紹介で
面白い製品を開発しているので、事業化の相談に乗ってあげて欲しいとのこと。


様々な業務用機械の開発をしている、技術畑の社長。
お会いしてみると、どこにもない新技術なので、ニーズは高いと意気軒高。


確かにユニークな機械であり、それなりに市場はありそうです。
市場の精査に基づき事業戦略を立てれば、事業化の見込みはあります。


ところが、「開発段階から、製品化したらぜひ欲しいという引き合いがあるのだから
後は、一日も早く完成させるだけ。


紹介するというので会ったが、いろいろアドバイスしてくれる仲間もいるので
コンサルタントは必要ない。」とけんもほろろ。


こちらも依頼されたからお会いしただけなので、それ以上の義理はありません。
件の引き合いにつき「仮契約でも結んでおいた方がいいですよ。」とだけアドバイス。

再会
それから半年後、クライアント先でたまたまお会いした件の社長。
何やら、ばつの悪そうな顔。


訊けば、ぜひ買いたいと言っていた3社のうち、実際に購入したのは1社だけ。
しかも、予定していた生産台数の1割にも満たないと。


やはり、自社で営業部隊を持たなければいけないと考え、営業部を新設。
定年退職した仲間に、成果報酬で販売させると仰る。


それは無謀でしょう。メーカーで生産に関わっていたOBに未経験の営業を
委嘱したところで、成果は期待できません。


それよりも販売代理店を使うか、製品の独自性を活かして
ネットを活用した営業戦略を考えた方が良いのではとアドバイス。


「自前の販売網で無ければ、単なる作り屋に終わってしまう。
彼らのモノづくりの経験が、営業に活きるはずだ。」と頑なです。

いつか来た道
更に1年ほどの歳月が経過し、先日展示会場でばったり再会した社長。
その後、例の事業はどうなりましたかと伺うと、売却したと。


あれから半年、自前の販売網作りに奔走したものの一向に成果が上がらず
結局、旧知の商社を頼って販売を委託。


そこを通じて大手チェーン店での採用が決まり、ようやく初期在庫を一掃。
商社からは、開発費用の債務を含め、事業の一括買収の提案が。


「ある企業から新しい機器開発の相談あるので、そちらに集中したいんだ。
それで、売却を決めたんだよ。開発資金も必要だしね。」


悪びれること無く話す社長は、自信満々。
きっと、製品化されたらぜひ使いたいと言われて乗せられたのでしょう。


きっと、1年先、3年先も同様なことを繰り返しているのだろうな。
そんな気がしましたが、「上手く行くといいですね」とだけ言って別れました。


今日の一言: 作っても、売らねば商売成り立たず


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