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2012年01月18日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (120)
商売の基本ですが・・・
コンサルタント写真
カテゴリー:営業・接客販売   


ボタンの掛け違い
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは販路開拓。


中堅化学品メーカーが新製品を開発し、その市場調査をしていた時のこと。
ユーザー候補先である某大手不動産会社を訪れ、担当者にヒアリングしました。


曰く、当該製品は既に類似品がいくつかあり、新規性はない。
しかも、性能面での優劣は殆ど無いので、新規参入の余地はないだろうと。


既知の間柄であるその担当者からは、別の「困りごと」に関する相談を受けました。
永年に亘って、解決方法を探し続けている課題といいます。


同じケミカル分野の課題だったので、調べてみることに。
すると、クライアント先の化学品メーカー社長の友人が手掛けていることが判明。


早速訪ねてみると、非常に有望な製品が見つかりました。
訊けば、10年ほど前に開発し、販路開拓ができず埋もれていたとのこと。


更に、開発した新製品を紹介すると、彼の取引先である建設会社から
相談を受けていた「困りごと」の解決に繋がりそうだということに。

「困りごと」が原点
早速、件の製品を冒頭の不動産会社に持ち込むと、その品質を絶賛。
十年来の課題が解決したと大喜びで、早速取引が始まりました。


一方、クライアント企業が開発した新製品。
紹介された建設会社に伺い、テストしたところ、こちらも課題解決。


若干の仕様変更を経て、採用されることとなりました。
こちらも、解決方法を永年模索し、半ば諦めていた分野であると言います。


片や、永年解決方法を探している需要家があり
一方で売り先を見出せずに、埋もれている優れた製品がある。


今回の例は、まさに需要家の「困りごと」をヒアリングしたことにより
新しい市場開拓に結び付いた好例です。


作り手は、どうしても製品を中心に売り先をイメージしてしまいがちです。
これでは、自らビジネスの可能性を狭めているようなもの。


客先のニーズである「困りごと」の解決という視点で発想すると
販路拡大の可能性が見えて来るものです。


顧客視点の第一歩は、ヒアリング。
「売れない」ではなく、「聞いていない」だけかもしれませんよ。


今日の一言: 「困りごと」 相談あれば商機あり



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