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2012年06月15日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (141)
数字は裏を読め!
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


数字が与える心理的影響
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。テーマは、経営データ。


「この売り場から1等1億円が出ました!」
街の宝くじ売り場でよく目にする大きな手書き文字。


これにつられて、ここで買えば当たりそうだとつい買ってしまう顧客心理。
冷静に考えれば、どこで買おうと、1等の当選確率は変わりません。


1/2の確率で必ず当たる見料10,000円の占い師Aと
3度に1回は当たる、見料5,000円の占い師B。


重要な投資案件を進めるか否かの局面で、仮に方針を占に託すとすると
一体A、B何れに依頼すべきでしょうか。


これも、冷静に考えればBに依頼するのが合理的だと判断できます。
なぜなら、Bの占いの結果の逆の行動をとれば、2/3の確率で上手く行くからです。


このように、数字というのは見方や見せ方次第で、全く違った印象を与えます。
こうした数字のトリックは、様々な販促プロモーションに応用されています。


それはそれで、たいへん興味深いテーマではあります。
しかしながら、今日はまた別の話題。


経営データを読む際、数字の字面を眺めるだけでなく
その裏にある中身や、時系列の変化などを読むことの重要性がテーマです。

先ずは経営者の意識から
ごく最近あった、ある経営者からのご相談。
端的にいえば、大口取引先の倒産による資金繰悪化に伴う経営改善事案です。


問題企業との取引実績を紐解いてみれば、直近6ヶ月の売上が急上昇しており
前年、前々年と比較しても明らかに異常値を示していました。


売上の低迷に苦しんでいた時期、営業部からの売上増加の報告を受け
今期こそ黒字転換できると、内心ホッとしていた矢先でした。


ところが、よく見ると取引条件が以前と変更されており
販売価格は大量発注を背景とした大幅値引き、しかも支払いは約束手形に。


これでは、仮に約束手形が不渡りにならずとも
売上の拡大に見合っただけの利益確保は、期待できない状況でした。


売上高という1点だけを見てぬか喜びし、時系列での数字の変化や
その裏側の実態を読み取ろうとしなかったばかりに招いた経営危機。


倒産した企業は、大量に仕入れた在庫の処分による現金化が狙いであり
値崩れや非正規ルートによる市場への商品流出が懸念されます。


製品や企業イメージの低下や流通政策の混乱。
こうした倒産による二次被害を、阻止することこそ急務です。


直ぐに手を打ち、販売先の把握と未決済在庫の一部を確保。
幸い、影響を最小限度に食い止めることができました。


経営データの数字の裏を読むことで、実態を把握できるばかりか
危機の予兆を察知したり、適切な対応を講じることができるのです。


これは、経営者の意識の問題。
経営改善は、先ずここから着手する必要がありそうです。


今日の一言: 隠された本質見抜け、数字から



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