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2012年11月30日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (163)
出口から考える
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


発想の転換
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは、企業再生。


6歳の娘が、今、凝っているのは迷路。
解くのも作るのも大好きで、自作の迷路を手に、やってみろとせがみます。


分岐をたくさん設け、自信満々の作品をいとも簡単にクリアすると、凄いと驚きます。
しかし、大人であればゴールから辿ることで道筋が読めるということを知っています。


ところが、ビジネスの現場においては、この単純な原則が
忘れ去られているケースが多いのです。


マーケティングにおいて、最もシンプルなゴールはお客様が購買するという行為です。
(様々なマーケティング活動において、ゴールは一つではありませんので、念の為。)


これを逆に辿るということは、即ち、お客様の「購買」という
意思決定に至るプロセスを順を追って分析することです。


購買決定プロセスとしてよく知られるAIDMA(注目⇒興味⇒欲求⇒動機⇒行動)や
ネット購買モデルAISAS(注意⇒関心⇒検索⇒行動⇒意思共有)等があります。


しかし、そのようなモデルを持ち出さずとも、自社のお客様を最もよくご存知なのは
他ならぬご自身であるはずです。


誰が御社の顧客なのか、第三者には知る由もないのですから。


お客様の立場で、自社の製品やサービスの購買に至った経緯を辿ってみましょう。
様々な改善すべきポイントが見えて来ることでしょう。


AIDMAであれ、AISASであれ、或いはそれ以外のプロセスであれ、お客様にとっての
分岐点を見付けることができれば、明確な道標を掲げればよいのです。

経営の出口戦略
企業経営においても、出口から考えるという発想は重要です。
最も重要なことは、何処が目指すべき出口であるのかを明確にすることです。


経営という迷路において、出口は一つではありません。
自社の置かれた状況を正しく分析し、目指すべき出口を絞り込まねばなりません。


これが経営方針です。
これが定まれば、如何にして出口に辿りつくかを検討します。これが経営戦略です。


多くの中小企業において、置かれている状況の正確な把握すらできておらず
的確な出口を見出せないという状況が続いています。


加えて、既に効果の無い従来通りのやり方に固執し、じり貧状態という悪循環。
これでは、行き止まりの迷路を行ったり来たりしているようなものです。


先ずは的確な出口を見つけ、そこに向けて進路変更するという
経営者の意思決定が第一歩です。


出口が見出せれば、後は逆算で道筋を付けることができます。迷路遊び程には
容易くありませんが、少なくとも出口なき迷走からは抜け出せます。


今日の一言: 出口決め 進路変更 待ったなし!

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