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2013年02月13日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (174) 
手前味噌の勧め方
コンサルタント写真
カテゴリー:営業・接客販売   


耳障りな話
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは、営業トーク。


他人の悪口を聞かされれば、誰しも快く思わないことでしょう。
然るに知ってか知らずか、ビジネスの現場ではそのような状況をしばしば目にします。


曰く、競合A社の製品は効果が無い、B社は売りっ放しでクレームが多いらしい。
C社は経営状況が良くないらしい云々。


こうして指摘されれば、ご当人とて気恥ずかしさを覚えるかもしれませんが
ビジネスの現場では、手前味噌が嵩じて似た様な売り込みのご経験はありませんか。


ご丁寧に、それを資料として取引先にお渡ししているケースさえあります。
中には比較データの単位を間違えて、かえって相手を利する結果にという落ちも。


自社製品の価値をご理解戴くために、何らかの基準を投げかけるという手法は
アンカリングと言って理に叶ったものです。


ただし、やり方次第では相手に不快感を与えたり
思惑とは違った方向にミスリードしてしまうことさえあります。

比較上手は褒め上手
ここでは、他社製品との比較ということに絞って考えてみましょう。
他者背品と比較する際は、客観的に判断できることに限定すべきです。


デザインや色、味など個人の嗜好や感覚に左右されるような項目は避け
数値データや統計結果に基づいたものが良いでしょう。


誰が見ても、確かにその通りと納得できるか否かが判断基準です。
提案して、相手が半信半疑であるようなら逆効果となりかねません。


そして、公平な表現を心掛けるべきです。
比較するのであれば、お客様にとって重要な項目は全て比較対象とします。


自社製品の優位な項目だけを比較して見せたところで
裏を返せば比較していない項目が弱点と見透かされてしまいます。


むしろ、競合各社のそれぞれの優位性を示した上で自社の優位性を語り
お客様にとってのメリットを伝えるのが上策です。


押しつけではなく、お客様に判断の基準を提供する。
意思決定されるのは、あくまでもお客様であるというスマートな提案になります。


今日の一言: 比較して 褒めた上での 手前味噌



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