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耳障りな話 |
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは、営業トーク。
他人の悪口を聞かされれば、誰しも快く思わないことでしょう。
然るに知ってか知らずか、ビジネスの現場ではそのような状況をしばしば目にします。
曰く、競合A社の製品は効果が無い、B社は売りっ放しでクレームが多いらしい。
C社は経営状況が良くないらしい云々。
こうして指摘されれば、ご当人とて気恥ずかしさを覚えるかもしれませんが
ビジネスの現場では、手前味噌が嵩じて似た様な売り込みのご経験はありませんか。
ご丁寧に、それを資料として取引先にお渡ししているケースさえあります。
中には比較データの単位を間違えて、かえって相手を利する結果にという落ちも。
自社製品の価値をご理解戴くために、何らかの基準を投げかけるという手法は
アンカリングと言って理に叶ったものです。
ただし、やり方次第では相手に不快感を与えたり
思惑とは違った方向にミスリードしてしまうことさえあります。
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比較上手は褒め上手 |
ここでは、他社製品との比較ということに絞って考えてみましょう。
他者背品と比較する際は、客観的に判断できることに限定すべきです。
デザインや色、味など個人の嗜好や感覚に左右されるような項目は避け
数値データや統計結果に基づいたものが良いでしょう。
誰が見ても、確かにその通りと納得できるか否かが判断基準です。
提案して、相手が半信半疑であるようなら逆効果となりかねません。
そして、公平な表現を心掛けるべきです。
比較するのであれば、お客様にとって重要な項目は全て比較対象とします。
自社製品の優位な項目だけを比較して見せたところで
裏を返せば比較していない項目が弱点と見透かされてしまいます。
むしろ、競合各社のそれぞれの優位性を示した上で自社の優位性を語り
お客様にとってのメリットを伝えるのが上策です。
押しつけではなく、お客様に判断の基準を提供する。
意思決定されるのは、あくまでもお客様であるというスマートな提案になります。
今日の一言： 比較して 褒めた上での 手前味噌
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