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2013年03月08日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (177) 
誰のためのリスク回避か
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


なんでそうなるの?
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。今回のテーマは、リスク管理。


新規取り扱い製品の検討会議。
ここは、お客様のニーズに応じた空間環境改善を提案している中堅企業。


会議室にはメーカーや価格帯の異なる、様々な機器や薬剤が並べられ
担当者からのプレゼンが続きます。


成り行きを見守っていると、選定されようとしている製品は
どれも名の知られた大手企業のものばかり。


消費財としても知られるナショナルブランドもあり、仕入価格も安くはない。
先程目にした実演テストでも、他社製品の方が明らかに優れていたはずです。


しかも、仕入れコストは約半分。何故このような選択になるのか甚だ疑問です。
担当役員に質すと、万一不具合があった場合のリスク回避のためであると。


曰く、無名の中小企業では補償ができないのではないか。
お客様にご迷惑をお掛けしないよう、大手企業の製品を選んだのだと。


これでは、お客様をだしにして、結局自社のリスクしか考えていないようです。
しかも、起こるか否かも分からぬ「不具合」を前提としているのです。

見えないリスク
お客様にとってのリスクを回避するということは、もちろん最重要課題です。
予め、不具合が予想されるモノを扱うのは論外でしょう。


しかし、単に製造者の企業規模(≒補償能力)を前提に
機能に優れた製品を排し、高コストの製品を選べば別のリスクが生じます。


即ち、お客様にとって最良の提案を受けられず、高い料金を求められます。
自社にとっても得られるべき利益が減少し、しかも売り難くなります。


価格や品質面でお客様にご満足いただけず、或いは他社に
顧客を奪われるかもしれません。それら全てがリスクなのです。


不具合によるリスクも対象物次第であり、求められる対応も異なります。
例えば、機械であれば故障のリスクは不可避です。


求められるのは迅速な対応、無償修理、交換機器の準備など様々です。
お客様にとってのリスクを回避する方法を、自社で用意すれば良いのです。


一方、ケミカル品等で安全性が確認できないものであれば
製造者の企業規模に関わらず、取り扱うべきではないでしょう。


あくまでも責任は販売者たる自社に在り、それを管理するのが自身の役割のはず。
自社の責任回避のみならず、自らの保身第一の意識こそ最大のリスクです。


お客様にとってのリスクと自社にとってのリスク。
取れるリスクと取れぬリスクを、慎重に見極める必要があります。


今日の一言: 目に見えぬ リスクが重き 品選び



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