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2013年12月26日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (201) 
ルールは変わる
コンサルタント写真
カテゴリー:中小企業の経営顧問   


成功体験
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントを
お届けする『マーケティング小咄』。今回のテーマは、事業戦略。

ある機能水を販売している会社があります。
殺菌性能に優れ、しかも極めて安全性の高い機能水です。

レストランの厨房などに、業務用の大型噴霧装置を設置して
空間の除菌衛生剤として機能水を販売していたのです。

機能水を生成するためには大型の専用設備が必要だったので
メーカーから生成した機能水を仕入れて販売していました。

機能水の利益率は高く、しかも安定的な売り上げが見込めるので
取引先が増えるとともに、同社の基盤事業に成長しました。

ところが数年前、小型の生成装置が開発され
それまで数百万円だった設備が数十万円で設置可能になりました。

生成装置があれば、ランニングコストは極めて安価で
実売価格と比べても1%程度の原価で生成できるのです。

小型装置の開発メーカーから、同社に打診がありました。
同社の取引先に、代理店として販売して欲しいというのです。

しかし、機能水で累積型ビジネスの旨味を知る社長は
生成装置を販売しても継続性が無いと放置していたのです。

ルールが変わった
それから数か月、同社の取引先のいくつかが解約を始め
ついに、50店余を展開する大口得意先を失いました。

件の生成装置が、次々と導入されているのです。
お客様にとっては、ランニングコストが100分の1になるのです。

しかも、その場で生成した機能水であれば食品添加物として
認可されているので、食材さえ殺菌洗浄できるというのです。

小型装置メーカーは、単に機械を販売するだけではなく
用途提案をすることで導入を促進していました。

同社では、取引先に対して値下げ提案をするものの
費用対効果の差は歴然、焼け石に水です。

そんな、切迫した状況でのご相談でした。
先ずは、ルールが変わったという認識が重要です。

新しいビジネス戦略の構築
お客様は、かつての10分の1のコストで生成装置が設置でき
設置すれば、100分の1のコストで自ら生成できるのです。

もはや生成装置は高嶺の花ではなくなり
機能水は高価な価格で購入しなければならない理由は無いのです。

ビジネス上の旨味が基準ではなく、お客様にとっての価値をベースに
事業戦略を再構築しなければなりません。

生成装置と交渉し、代理店契約を締結することから始めました。
自社に機器を設置し、用途提案のノウハウ指導を受けます。

自社で生成して充填すれば、機能水の原価も格段に下がります。
用途提案ができれば、新規の取引先開拓も容易になります。

取引先に対し、自社の既存取扱製品と組み合わせ
お客様のニーズに応じた用途提案を進めること。

噴霧装置と機能水をセットにしたレンタルの仕組みを作り
生成装置導入の困難な小規模飲食店を開拓すること。

生成装置メーカーとの共同研究により
介護施設や歯科医院など、新たなチャネル開拓を進めること。

以上を柱として、新たなビジネス展開が始まりました。
方針決定から一月余、新規契約の報告が届き始めています。


今日の一言: 見逃すな 市場ルールは 変わるもの



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