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2010年09月17日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
マーケティング小咄 (1)
お客様に紹介を戴くということ
コンサルタント写真
カテゴリー:マーケティング   


自分に置き替えて考える
コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする
『マーケティング小咄』。第1回のテーマは紹介について。


最もコストをかけずに優良な新規顧客を獲得する手段は「既存のお客様による紹介で
ある」ということはよく知られています。では、紹介を増やすためにはどのようにすれば
よいのでしょうか。


クライアントの企画会議で出てくるのは、紹介キャンペーンとして、紹介者(既存顧客)
と被紹介者(新規顧客)双方へのメリットを提供する値引きクーポンや無料サービス
云々・・・、会議は行き詰まり。


これで本当に、お客様が「よし、紹介してやろう」と思いますか?


自分に置き替えて考えてみましょう。
お気に入りの製品やサービスを友人に紹介することは、想像以上にハードルが高くありま
せんか。


なぜなら、紹介することの本質は自分の価値観を他人に披歴することであり、それを評価
されることに外ならないからです。優れた製品やサービスであれば紹介者の株が上がり、
逆の場合は評価ガタ落ちなんてことにもなりかねません。

どうして紹介するのか
では、どうして紹介しようと思うのでしょうか。


紹介内容や紹介者の性格の差こそあれ、自分の価値観を認められたい、得意分野を知って
もらいたい、感度の高さを誇りたい等々。理由はどうあれ、要は友人や恋人、部下などに
「イイ顔をしたい」ということではないでしょうか。


となれば、自社が提供する製品やサービスが紹介されるに足るレベルであることは当然の
ことながら、紹介することでお客様が優越感や満足感を得られるような企画が必要です。
お客様の評価が下がることの無いようなリスクヘッジも有効かもしれません。


このように考えると、色々なアイデアが湧いてくるものです。
件のクライアントでは会議が俄然活性化し、お客様が「イイ顔」できる紹介促進イベ
ントを企画。結果は大成功!大きな成果を得ることができました。


今日の一言: 紹介者の気持ちになって、シミュレーション



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