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2015年08月11日
Alpha Marketing Corporation  新井 一聡
今日の一言選 (52) コンサルタント写真
カテゴリー:マーケティング   


『プレゼンの 成否分かつは 聞く力』
Facebook Pageにて掲載しているミニコラム【今日の一言】より
加筆・訂正してお届けします。

     『プレゼンの 成否分かつは 聞く力』

大きな商談の成否がかかる大事なプレゼンテーション。
漏れがあってはいけないと、あれもこれも資料に盛り込み膨大な内容に。

その結果、肝心の本番では時間が足りなくなり
結局、内容を端折ることになどということも少なくないのでは。

当然、相手にとっても焦点がぼやけてしまい
良い印象は残せないでしょう。

こんな状況を防ぐためのポイントは2つ。

1つ目は事前のヒアリング。
出席するメンバーの情報を、的確に掴むことです。

意思決定者は誰なのか、どのような性格の方なのか
その後のプロセスはどうなるのか。

これらの情報次第で、プレゼンテーションの
手順も内容も大きく変わってきます。

2つ目は現場での状況判断です。

事前の情報が得られない場合、或いは出席者が突然変更になった
場合等は、状況に応じて対応を変える必要があります。

予期せぬ状況に際し、誰が主役なのか、どのような情報を
求めているのかを、その場で読み取らなければなりません。

必要に応じて、質問をすることで把握できます。

こちらからの投げかけに対し、誰が反応を示し、誰の顔色を
伺っているかを見れば自ずと思決定者が浮かび上がって来ます。

用意した資料を、全て説明する必要はありません。

相手が求めている内容だけを選んで説明し
後は必要に応じて補足すれば良いのです。

ポイントは、相手が誰なのかを把握すること。
話す力より、むしろ聞く力が求められるのです。



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